很多潤滑油業務員都在困惑，為什么客戶對我的產品不感興趣，我說什么都油鹽不進，很簡單，是你的說法沒有打動客戶。在很多教科書里面，把客戶分成九大類型，然后還教導讀者照方抓藥，扯淡！別說你和客戶剛認識幾分鐘，就是你自己，你能說清楚屬于哪種類型嗎？想讓客戶接受你的產品，很簡單，找到客戶心動點就可以了。

    1、卓越品質

    所有的商人都想賺錢，沒有一個人想當雷鋒的，也幾乎沒有人想招惹麻煩，販毒搶劫的畢竟是少數，而賺錢的基礎是產品要有好的品質，在“殼多美”進入中國的時候，價格遠遠高于“城昆一”，為什么還能不斷攻城略地呢？消費者的眼睛是雪亮的，每個人的心中都有一桿稱，只要產品擁有卓越的品質，就能得到青睞。

    現在有很多品牌宣傳自己品質如何卓越，動輒是進口基礎油，進口添加劑，有的還拉上大學、研究所、實驗室來證明自己，可事實勝于雄辯，真正讓用戶買單的不多，很多人在被蠱惑下用上了，卻并不能體會到宣傳中的效果。當國內的納米產品節節敗退之際。

    2、顯著功效

    潤滑油產品類似于保健品，其功效難以在短期內體現出來，如果產品擁有穩定的品質，又有顯著的功效，那就容易得到客戶的認可。這也是很多企業給經銷商提供抗磨試驗機的初衷，用這樣的機器給客戶現場演示，即使到今天，還很容易打動客戶，吸引用戶的眼球。

在很早之前，有的潤滑油業務人員還用兩根手指來表演潤滑油的拉絲效果，說拉絲越長的品質越好；再后來，一些賣潤滑脂的企業，則用打火機來燒烤粘了潤滑脂的鐵絲，以不滴油來證明自己的品質……林林總總，很多是誤導。某品牌的油品在用戶使用后就能感受到動力提升、噪音降低、廢氣減少的效果，但這樣的效果需要添加后才知道，所以，聰明的廠家干脆另辟蹊徑：某個潤滑油以透明包裝來證明自己的純凈品質，還有的提供油樣盒來對比，更有的計客戶放到冰箱來檢測。耳聽為虛眼見為實，看你怎么發揮了。

    3、知名品牌

    都說大樹底下好乘涼，潤滑油推廣也是如此潤滑油井不是什么高科技的產品，但一定是質量過硬的產品，雖然潤滑油在整個汽車維護費用里面的占比微乎其微，但卻關系重大，輕則燒瓦，重則拉缸，損失難以估量，而大企業，就可以給客戶一種保證，尤其是工業油，工業設備動輒上百萬，甚至上億元，誰敢做小白鼠？當采用大企業，大品牌的產品出了問題，負責人不會擔責任，而用了不知名品牌，或小企業產品，就會說不清的。

    如果你的企業有規模大，比如廠區國內最大；比如你生產線最先進，灌裝速度最快；比如你和某權威專家機構合作，都可以提升品牌。從企業角度看，品牌最能體驗企業文化的精髓，而從用戶的角度來看，品牌是顧客購買信心的來源，是影響購買決策的重要因素。如果你所銷售的潤滑油品牌行銷、市場占有率等處于有利地位，千萬不要謙虛，大膽的說出來。

    4、超值價位

    這條似乎對中小品牌不具備，其實錯了。價格是對比出來的，每個用戶都希望用最少的錢買到最多、最好的產品，性價比高的產品自然受到顧客的青睞每個企業的產品定位不同，有的把CH-4， SJ當主打，用CH， SL做銷量，CI， SM來賺錢，如果采取我提倡的“錯位競爭”，即把別人做銷量的產品來做主打，來賺錢的產品做銷量，就會取得意料之外的收獲，為什么這么說？因為，CH-4，CH之間的制造成本差異是很小的，但表現在市場土，價格差異卻很大，尤其是SL。 SN之間，價格差異更大。

    這樣的操作就是把高端產品當低端賣，而這樣的策略，是大企業難以短時間內調整的。在手機、電腦這些個性化市場上，這樣的例子比比皆是，當然，這樣的調整，需要廠家的配合支持。

    5、特殊利益

    如果你的產品能滿足顧客本身特殊要求的商品特性，就很容易才打動客戶在汽機油市場里，特殊需求并不多，但省錢是每個用戶都希望，而省錢不外

乎：從潤滑油上省，即超長的換油周期；從燃油上省，即降低燃油損耗；從維護上省，降低發動機的維護保養費用。從目前來看，最容易打動用戶的是換油周期；而在工業油上，更可以按需定制產品，

    一個企業除了可以給客戶提供產品外，其實也可以提供更多，雖然“殼多美”潤滑油的利潤偏低，但卻是客戶吸引用戶的籌碼，甚至當成犧牲品，在一些4S店，更是出于維護聲譽而只選擇大品牌。仔細挖掘下，看你的產品還能給客戶提供什么？

    6、卓越服務

    隨著以養代修理念的深入，人們對服務有價越來越接受，很多快修店其實面臨一個困境：上有汽修廠的打壓，下有路邊店的侵襲，旁有美容店的干擾，難以做大，這也是很多潤滑油企業提出換油中心、連鎖加盟的基礎，如果你的產品有這樣的服務，完全可以介紹給客戶。

      我曾經實施過“巡回預售”的銷售模式，就是談妥20家左右的客戶，把他們印刷到單頁上，在大量派發單頁的過程中，我組織一輛車和兩個協銷，每個店面處配合做推廣，為這些客戶拉攏了很多新的用戶，我們的產品銷售也順利帶動。潤佳潤滑油、515潤滑油還通過電臺的形式來為這些客戶宣傳，都是用超值的服務來打動客戶。

客戶在意的不是吃吃喝喝，而是你或你的產品能否給他帶來利益，你說呢？

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